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新思路让毛巾生意老树开新花
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2008-7-9 来源：中国服装采购网整理编辑 |
天天和我们打交道的毛巾制品，能成为一门新生意吗？当许多人对这门老掉牙的毛巾用品批发生意望而却步时，做毛巾零售批发的韩先生却换了一种角度，用另外一种经营方式做起了这门生意。
两年前韩先生和他的生意合作伙伴从杂志上看到了一则竹纤维毛巾的广告，当时他们挺纳闷：这硬邦邦的竹子怎么能做成毛巾，而且还有那么多的优点呢？通过走访了几家竹纤维用品店，他们逐渐了解了这种新鲜事物，还买来一些竹纤维毛巾试用。果然，竹纤维的毛巾和棉质毛巾不一样，用来洗脸的直接感觉是更为柔软，价钱也要昂贵一些。他们还隐约觉得这种比传统纯棉毛巾更柔软的竹纤维制品，将是未来毛巾市场中的新秀。
看到商机后，他们找到了几家竹纤维生产厂家，通过谈判从中挑选了两家加盟，成为了他们的代理商。去年年末他们通过半年多的筹备，已经在中山开了两家竹纤维产品专门店，此外旗下拓展的一些加盟店也陆续在珠三角二线城市开张了。
探索老产品中挖掘新需求
他们将一个街铺开在岐关西路高端楼盘附近，看重的是这一片区人们的消费水平普遍较高。新店虽开张不久，但韩先生说这个铺位零售生意比他们开在商业街的铺位生意更好，回头客也不少，许多客人刚来时都只买了少量的毛巾，但第二次来就会买更多的毛巾。
韩先生告诉记者，随着人们生活水平的提高，毛巾已经不单纯是用来洗脸的日常生活用品。首先，毛巾的分类越来越多，用途越来越细分，洗脸、洗澡、擦手、美容、厨房等都有专门的毛巾。其次，毛巾的更换频率加快了，以前一条毛巾用一年半载都很正常，现在一条毛巾最多用三个月左右变旧变硬的时候就更换了。此外，人们对毛巾的质量要求更高了，以往只要是毛巾都可以，现在除了要求天然材料、质地好之外，还追求使用的健康和舒服。他们敢于在社区商店销售价格比一般纯棉毛巾用品略贵的竹纤维毛巾用品，就是因为这些。
营销手法1客人买八万货品当赠品
许多人对毛巾很熟悉，但对于竹纤维毛巾产品并不熟悉，所以他们遇到的难题是：许多客人初次到店里选购毛巾，都会以挑剔的眼光看这种新产品，针对竹纤维问出一大堆问题。韩先生说，他们除了解答客人提出的种种疑问，也建议客人先买少量毛巾回家试用再做决定。
前一段时间，有个客人到他们的店铺买毛巾，看到竹纤维的介绍和售价后，就问售货员为什么这毛巾卖得这么贵，又问了售货员一大堆关于竹纤维的问题，“差点把售货员都问哭了”。最后这个客人还是买下了300多元的毛巾，说是回去作为奖励员工的商品。几天后，这个客人又带了两个朋友上门看毛巾。这次他不仅多买了四条浴巾，还和朋友一起买了8万元的竹纤维毛巾。原来这个客户和朋友是开厂的，以前他们都在每箱货品中赠送一条棉质毛巾作为赠品，现在他们打算将赠品换作较为高档的竹纤维毛巾。
营销手法2应节打入礼品市场
为了拓宽产品的销路，他们派出业务员到美容院推销竹纤维毛巾，派出一些毛巾让他们免费给客人使用。果然过了一段时间，就有美容院的老板亲自上门来看产品，他们除了买美容使用的毛巾，还多买了部分礼品袋装的毛巾，作为礼品送给前来美容的客户，或转而销售给客户。
受美容院做法的启发，韩先生决定在零售和团购的同时，增加订制礼品的业务。元旦后，乘着新春前后礼品市场的旺盛，他们做了一批粉红色和玫瑰红色的礼品盒，这些礼品盒上都印有专卖店的名字，装盒后系上丝带，就成为一份高档的礼品。客人挑完竹纤维毛巾制品后，可以装在礼品盒里，少则花费数十元，多则花费数百元，就能买到一份毛巾礼物。
年末是一些企业举办客户联谊会和团拜会的高峰期，他们又和一些单位合作，为这些单位制作带有单位商标的礼品，并成功地吸引了一家大型电信企业订做了一批印制单位商标的礼品。韩先生说，毛巾做成礼品也是他们未来大力拓展业务的方向，由于毛巾是日常生活必需品，做成礼品后实用性和性价比都比较高，容易让人接受。
年后经营思路多管齐下拓宽渠道
新店开张至今才三个多月，韩先生已经发展了一些相对稳定的渠道：向美容院定时提供美容巾，向一些单位提供毛巾礼品，零售方面也有不少回头客。
新的一年，他打算在批发团购业务上增加团购的力度，争取为更多单位订制竹纤维毛巾礼品。在零售业务上，他打算在节假日增加优惠促销的频率，吸引更多回头客。此外他们还打算再发展十家加盟店。
开店清单：
选址：繁华地段或消费能力较高的区域，同一区域辐射范围内没有相类似的竹纤维制品店。
选铺：有基础装修的可省去铺位装修的费用，装修加铺货开店只需两三万元，如果完全需要重新装修的铺位，装修加铺货则要花费6万左右或以上. |
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